發問市場銷售技巧十三條

　　1、問題是不是簡明扼要？

　　2、在準客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？

　　3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？

　　你的問題是不是在無形之中建立準客戶的信賴？是不是高人一籌，不會讓他覺得受到委屈，又具有挑戰性的問題？
　　4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？

　　你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因為別人跟你沒得比。

　　5、問題能不能引導準客戶（和你）引用以往的經驗？

　　你問的問題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷市場銷售技巧問題而已，更是建立關系的問題。

　　6、問題的答復是不是準客戶從前從未想過的？新方**令你與眾不同，優于他人，且主控大局。

　　7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？試著使用“你難道不……？”“是不是……？”“你不是應該……？”“不是嗎”等問句，讓客戶針對商品說明的某部分回答“是”，同時也給你自己一個機會，把商品說明往成交階段邁進。

　　8、問題是否直接切入準客戶（商業上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。

　　9、問題是否直接切入準客戶的障礙？

　　10、問題是否直接切入準客戶的障礙？會讓準客戶不得不說實話嗎？

　　11、問題能不能創造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷市場銷售技巧？

　　12、準客戶問你問題時，你會不會反問他？

　　“幾周內能到貨”。該問“你希望我們一周內送到嗎？”

　　13、*后一個問題：“你問的是成交問題嗎？”

　　如果你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰有關的問題并且運用到推銷市場銷售技巧過程當中，可擔保你會發現兩件事：

　　1、擬定這些問題本身就是一個挑戰；

　　2、你這么做的報酬是：你將成為一名更**、財務上更多回饋的區域經理……而且受惠一生。

　　（二）如何設計導引成交的問題

　　**部曲：陳述一件無法被反駁的事實。

　　**部曲：陳述可以反映出自己經驗與創造出信任感的個人意見。

　　第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發揮的問題。

　　范例一：推銷市場銷售技巧“推銷市場銷售技巧訓練”課程

　　**部：“你知道的，金總，市場銷售技巧人員很少能做到他們老板或經理為他們設定的目標”。

　　**部：“根據我的經驗，如果缺乏訓練，就不會有良好的態度，無從設定目標，也缺乏達到目標的技巧。有趣的是，市場銷售技巧人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔責任”。

　　（現在，只有現在，是你把問題攤開的時候）。

　　第三部：“你如何確定你的市場銷售技巧人員能達到目標且繼續保持積極的態度呢？”

　　這種發問技巧具有強大的威力，它能夠同時建立信賴并確認需求所在，且適用于名行業。

　　二十五次的演練之后，你就擁有了這項技巧，而且要開始看到真正的成果了。

　　（三）五個問題完成交易法則：

　　問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”

　　回答：“信譽與利潤”。

　　問題2：“你對信譽的定義是什么？”或“多大的利潤是你所希望的呢？”

　　注：很多客戶是不會被別人問過的這些問題的。

　　回答：“良好的產品質量有廣告促銷”。

　　20%的利潤差額

　　問題3：“是什么讓你覺得這很重要呢？”或“這對你來說是*重要的嗎？”“你為什么覺得這很重要呢？”

　　這個問題可以引出他的真正需求。

　　回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發展”。

　　問題4：“如果我們可以給你一個**的產品，且保證貴公司的利潤并在一年內取得在同行之中的*快成長，我們會不會成為合作伙伴呢？”

　　問題5：“太好了！我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開始呢？”“Let’s call it a deal”。

　　（四）在市場銷售技巧過程中，越早且越常運用這些發問步驟越好；如果你自己說個沒完，而準客戶卻緊閉其口——你不但把準客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術，也是無法對癥下藥的。