二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要市場銷售技巧

　　推銷市場銷售技巧從拒絕開始！

　　（一）為什么會發生反對？

　　1、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。

　　2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。

　　3、因為準客戶并不想合作。

　　（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。

　　1、仔細聽準客戶提出來的反對理由：

　　判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準客戶會一再重復。所以，讓準客戶把話說清楚。

　　不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。

　　如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續下去。

　　用下面的導入的話來取得事實：

　　＊“你不是說真的……”。

　　＊“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。

　　＊“通常當客戶對我這么說的時候，根據我的經驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？

　　2、分辨它是不是**的，真正的反對理由：

　　提出質疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的**理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。

　　3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？

　　4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：

　　提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”

　　5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由：

　　讓準客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關頭，使出你所有的法寶。如果你有**，現在就亮出來（感謝信、對照表、現場可以打電話連連絡到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關的交易）。

　　忘掉價格——給準客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。

　　商品知識，創意、推銷市場銷售技巧工具以及自信會讓客戶同意你。

　　6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：

　　*“如果我……你是不是會……”是促成階段*典型的句子。

　　*在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應。

　　*問：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會……？”

　　7、確定回答與交易。

　　提出類似下列的確認問題，讓準客戶變成客戶：

　　* “你希望什么時候送貨？”

　　* “哪**開始*好？”

　　* “你希望把貨送到哪？”

　　*好的技巧根本不是技巧，而是交情。

　　是一種溫暖的、開暢的人性化的關系。

　　三、準備十分業績滿分市場銷售技巧

　　（一）事前防范是克服反對的*佳方法。

　　市場銷售技巧具體運作過程：

　　1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。

　　2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。

　　3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。

　　4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。

　　5、用角色扮演來演練回答：

　　回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習，直到表現自然為止。

　　6、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。

　　7、試用在客戶身上：

　　去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。
　　8、定期討論修改稿子。

　　（二）關鍵在于要知道可能發生的反對理由。

　　并擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。

　　如此一來，當你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。

　　這兒有七個預防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一部分。

　　1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，*后還是購買的故事。

　　2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經過一年的經營之后，我覺得關鍵在于品質，謝謝你當初說服了我”。

　　3、公司商品的相關書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。

　　4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當準客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。

　　5、說：“根據我們的經驗……：是預防反對*有力的一句開場白。

　　6、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。

　　7、說：“我們以前曾經相信……但是現在我們改變了……。”預防謠言重現（服務品質、價格偏高等惡名）。

　　第六章 個人15關市場銷售技巧

　　一、如何處理個人與公司之間的關系？

　　1、如何讓自己融于集體（水桶原理）

　　2、如何使自己的價值觀與公司的發展結合起來

　　二、業務溝通（敬業精神《把信帶給加西亞》）

　　看（辦公室的墻壁） 問（發出正確的問題）

　　聽（分類顧客）

　　行銷*重的兩個決勝點是“發問”及聆聽，適當的問題，能夠讓準客戶說出你該知道的一切。把有力的發問與有效的聆聽這兩種技巧結合起來，你就會有能力去發現事實與需求，并有明確的回應，促使對方做決定。

　　這聽起來很容易！但為何還是有失敗的呢？因為——

　　1、你的發問功力不足

　　2、你的聆聽功夫不足

　　3、你對準客戶有成見，事先對準客戶下判斷，臆則答復打斷別人的話。

　　4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。

　　5、你還沒有弄清準客戶真正的需要。如果你連這些要**什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？

　　（一）*有效的行銷電話是25%的發問與談話，75%的聆聽。跟你以前的方式比較之下如何呢？

　　怎么發問——不要限制回答內容，避免問一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。