发问市场销售技巧十三条

　　1、问题是不是简明扼要？

　　2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？

　　3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？

　　你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？
　　4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？

　　你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争？因为别人跟你没得比。

　　5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？

　　你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销市场销售技巧问题而已，更是建立关系的问题。

　　6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方**令你与众不同，优于他人，且主控大局。

　　7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不……？”“是不是……？”“你不是应该……？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。

　　8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。

　　9、问题是否直接切入准客户的障碍？

　　10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？

　　11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销市场销售技巧？

　　12、准客户问你问题时，你会不会反问他？

　　“几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗？”

　　13、*后一个问题：“你问的是成交问题吗？”

　　如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销市场销售技巧过程当中，可担保你会发现两件事：

　　1、拟定这些问题本身就是一个挑战；

　　2、你这么做的报酬是：你将成为一名更**、财务上更多回馈的区域经理……而且受惠一生。

　　（二）如何设计导引成交的问题

　　**部曲：陈述一件无法被反驳的事实。

　　**部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。

　　第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。

　　范例一：推销市场销售技巧“推销市场销售技巧训练”课程

　　**部：“你知道的，金总，市场销售技巧人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。

　　**部：“根据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，市场销售技巧人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。

　　（现在，只有现在，是你把问题摊开的时候）。

　　第三部：“你如何确定你的市场销售技巧人员能达到目标且继续保持积极的态度呢？”

　　这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。

　　二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。

　　（三）五个问题完成交易法则：

　　问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？”

　　回答：“信誉与利润”。

　　问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？”

　　注：很多客户是不会被别人问过的这些问题的。

　　回答：“良好的产品质量有广告促销”。

　　20%的利润差额

　　问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是*重要的吗？”“你为什么觉得这很重要呢？”

　　这个问题可以引出他的真正需求。

　　回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。

　　问题4：“如果我们可以给你一个**的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的*快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”

　　问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Let’s call it a deal”。

　　（四）在市场销售技巧过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。